매출이 갑자기 줄었을 때 광고부터 늘려도 될까? 사장이 먼저 볼 현금흐름 1장
매출이 줄면 대표는 마음이 급해집니다. 광고를 늘리고 할인행사를 열고 새 상품을 추가하고 싶지만, 돈이 얼마나 버틸 수 있는지 모른 채 지출부터 늘리면 선택지가 더 줄어들 수 있습니다.
중소기업 현금흐름 관리자료에서는 손익계산서와 실제 가용자금을 구분해서 봅니다. 함께 확인할 자료는 오늘의 가용 통장잔액과 앞으로 13주 동안 들어오고 나갈 돈입니다. 이익과 실제 입금 시점이 다를 수 있기 때문입니다.
이 글은 투자나 구조조정 결론을 제시하는 글이 아닙니다. 대표가 회계 담당자에게 어떤 숫자를 요청할지 정리한 정보공유용 확인 순서입니다.
1. 매출 감소를 채널·상품·고객으로 나눕니다
전체 매출이 20% 줄었다는 숫자만 보면 원인을 찾기 어렵습니다. 전년 같은 기간과 최근 3개월을 비교해 채널, 상품, 고객군별 수량과 단가를 나눕니다.
일회성 대형매출이 빠진 것인지 반복고객이 이탈한 것인지에 따라 대응이 다릅니다.
- 채널별 매출
- 상품별 수량·단가
- 상위 고객
- 반복·일회성 매출
2. 오늘 쓸 수 있는 현금을 계산합니다
통장잔액에서 곧 빠질 세금, 급여, 카드대금, 임대료와 사용 제한된 지원금을 뺍니다. 대출한도는 승인되지 않았다면 현금으로 세지 않습니다.
대표 개인돈을 넣을 계획이라면 금액·조건·상환계획을 별도로 기록합니다.
- 가용 통장잔액
- 7일 내 지급
- 세금·급여
- 사용제한 자금
3. 13주 현금흐름표를 만듭니다
주 단위로 확정 입금, 가능성 높은 입금, 확정 지출, 미룰 수 있는 지출을 나눕니다. 낙관적인 매출 전망을 확정 입금처럼 넣지 않습니다.
매주 실제와 예상 차이를 고쳐야 표가 살아 있습니다.
- 확정 매출입금
- 미수금 회수
- 고정비
- 대출·세금 일정
4. 비용을 무조건 자르지 말고 성격을 나눕니다
매출과 함께 줄어드는 변동비, 당장 줄이기 어려운 고정비, 끊으면 매출이 더 줄 수 있는 핵심비용을 구분합니다. 계약 해지비용과 직원 관련 법적 절차도 확인합니다.
광고비는 채널별 회수기간과 기여매출을 보고 줄이거나 늘립니다.
- 변동비
- 고정비
- 핵심 유지비
- 해지·감축 비용
5. 대표가 결정할 세 가지를 날짜와 함께 적습니다
현금이 특정 기준 아래로 내려가기 전에 할 행동을 미리 정합니다. 미수금 독촉, 재고 축소, 결제조건 변경, 금융기관 상담을 담당자와 날짜로 붙입니다.
막연히 ‘다음 달 좋아질 것’이라고 두지 말고 다음 점검일과 중단 기준을 정합니다.
- 현금 경보선
- 즉시 실행 항목
- 담당자·기한
- 다음 점검일
6. 대표가 오늘 한 장에 남길 결론
매출 급감 대응 관련 업무는 대표가 직접 결론을 내리기보다 확인된 사실, 아직 모르는 내용, 자료를 가진 사람과 다음 확인일을 한 장에 적어두면 전문가에게 검토를 요청하기 수월합니다.
직원이나 거래처에게 자료를 요청할 때도 “관련 자료 전부”라고 하기보다 계약, 금액, 날짜, 승인자처럼 이번 판단에 필요한 항목을 구체적으로 지정하는 편이 이해하기 쉽습니다. 전문가 답변을 받으면 적용 여부뿐 아니라 제외 사유와 다음에 같은 일이 생겼을 때의 기준도 함께 기록할 수 있습니다.
정리한 내용을 대표만 알고 끝내기보다 회계·영업·운영 담당자가 다음 거래에서 같은 기준을 사용할 수 있도록 체크리스트 위치와 최종 결정 내용을 공유하는 방식도 검토할 만합니다.
- 확인된 사실과 기준일
- 아직 받지 못한 원본자료
- 판단을 확인할 기관·전문가
- 확인 전에는 실행하지 않을 일
- 담당자와 다음 점검일
매출이 줄었다는 이유만으로 광고·할인비를 먼저 늘리고 현금이 버틸 기간과 미수금 회수 가능성을 보지 않는 일입니다.
“최근 매출 감소를 채널·고객별로 나누고 13주 현금흐름, 손익분기점과 세금·대출 일정을 반영한 보수적 시나리오를 만들어 주세요.”
7. 자주 묻는 질문과 공식 확인 창구
손익계산서가 흑자인데 왜 현금이 부족하나요?
매출 인식과 실제 입금 시점, 재고·미수금·대출상환이 다르기 때문입니다.
광고비부터 줄이는 게 맞나요?
광고별 회수기간과 기여매출, 현금 여력을 보고 판단합니다. 모든 광고를 같은 비용으로 보지 않습니다.
대표 개인돈을 넣으면 해결되지 않나요?
일시적 자금과 구조적 적자를 구분하고 법인과 대표 사이 자금거래 기록과 상환계획을 남깁니다.
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